用户画像，找到为你产品买单的那群人

创业充满了不确定性，秦王会作为聚集创业者的高端社群，几年来我观察到很多会员几年来切换了不少项目。

这很正常，不是每一个项目都能开花结果的，况且很多项目能带来新项目。

同时我也观察到，有几个人做的几个项目，一直稳定在原有领域，没有轰轰烈烈，但总体的趋势是越来越稳健，盈利能力也越来越强。

李浩，秦王会的老会员，他的项目就是这一类。

刚开始他做的就是“垂直公众号+电商变现”，现在只是把电商聚集为“保健品跨境电商”，并且从原先自己单一的公众号宣传圈粉，扩展到合作伙伴的公众号，每个月销售都在增长。

上个月，秦王会商学院邀请李浩做了一期分享，题目是：

“如何通过卖模式实现百倍价值”

其中提到用户思维的落地，我们今天和他深入聊聊，具体怎么落地。

秦刚：李浩你好！上次的分享社群反馈不错，你自己有什么收获？

李浩：刚哥好，感谢给机会分享，很多人给我留言，说听了好几遍。其实我自己是最大的受益者，分享的过程就是思考、整理、总结的过程，很受用，运营模式也琢磨得更透。

秦刚：用户思维是秦王会商学院经常提到的，你怎么理解？

李浩：用户思维我第一次听到是在两年前，您在秦王会里诊断几个项目，说缺乏用户思维，只站在自己的出发点，产品的出发点来推进项目，当时对我的震动很大。

产品匮乏的时代早已到了产品过剩的时代，思维如果还停留在产品上，差异可能是几个等级，而不同思维的差异，很可能是差几个层级，竞争完全都不在一个维度上。

秦刚：很好，每次商学院讲课我都讲用户思维，你觉得用户思维怎么落地？

李浩：我记得我们曾经头脑风暴讨论过加拿大护士茶简短的卖点，您给提了三个问题，我觉得就是用户思维的落地步骤：

1、你的用户在哪里？

2、他们有什么痛点？

3、你能给什么解决方案？

这三个问题我们深度思考了很久，后来把护士茶的卖点提炼为“痛点-原因-解决方案”，效果很好。

秦刚：怎么找到用户在哪里？这可能是绝大多数起步项目的痛点，有产品，不知道怎么找到用户。

李浩：对，先有产品再有用户的阶段，是大多数。像小米这样，先有用户再有产品的，那是用户思维的高级阶段，像好市多Costco这样，没有产品只有用户的，那是用户思维的终极阶段。

我们还是老老实实做好第一阶段，先从产品思维过渡到用户思维。

上面的第一个问题，解决方案就是“用户画像”。

秦刚：用户画像是什么？最好举例说明。

李浩：用户画像的概念是一个软件发明家提出来的，Alan Cooper，交互设计之父，微软买了他设计的软件产品。

大型软件设计开发是一个巨大的工程，在设计之前需要了解到谁会使用这个软件，所以提出了用户画像。

例如，微软的OFFICE是一款知名的软件，在设计之初，通过各种分析把用户定位为下面这位女士：中层经理，主要的活动是解决问题，做项目，做文案，发email，在家也用电脑办公，等等

简单来说，用户画像就是用上帝视角来看你的用户群体。

抽象来说，用户画像是对现实世界中群体用户的数学建模。

秦刚：大概明白了，如果不做用户画像，有什么问题，或者说痛苦？

李浩：我觉得其实大家头脑中都有个迷迷糊糊的用户画像的，只是没有认认真真去描绘出来，更没有一个实实在在的画像展示，不做用户画像的痛苦大概有以下3点：

1 、不知道自己的用户是谁，不知道提供什么服务

2 、用户标签混乱，不知道优先提供什么样的服务

3 、营销战略没有聚焦，服务没有系统和持续性

秦刚：那做用户画像，又有什么好处？

李浩：有用户画像还是很明显的，老板明白用户是没有用的，关键是尤其是整个团队对用户属性的把握，例如要求产品设计、包装美工、电商客服、仓储发货都得非常清楚。

好处可以概括为：

1 、整个团队非常清楚为谁服务，尤其是产品经理

2 、非常清楚用户的痛点和原因，用户思维落地

3 、精准的提供营销解决方案，系统持续的提供价值

秦刚：很有用，网上介绍用户画像的很多，大多数基于理论层面的介绍，能不能分享一下具体怎么做这个用户画像，给个步骤指导？

李浩：好，我就结合我们做的说一下。首先用户画像大致的原则是一句话：先定量，后定性，先有数据再有画像。

具体来说四个步骤：

1、创造接触点

用户，哪怕潜在用户都不可臆想，创造大量机会去接触用户。

我们现在与用户最大的纽带是微信，实现高频接触，感受到真实的用户信息。

2、按照规划收集数据

创造了接触点后，产品经理要制定数据收集的计划，让接触用户的人员尽可能收集信息，包括人口属性、自身痛点、消费喜好、潜在需求，等等。

3、抽象数据形成标签

数据收集后，处于散乱状态，需要把零散的数据整合成标签。

例如，

根据用户地域分布，形成城市标签，是1线，2线，还是其他；

根据消费行为、购买历史，形成消费能力的标签，是高，中，还是低；

根据订单信息，形成客单价区间的标签，是100以下，100-500，还是1000以上。

4、具象数据形成画像

汇总经过规划收集数据后形成的标签，就可以把定量的数据，形成定性的属性，根据权重设置，或者直接安装2-8原则，就可以把定性属性，抽象为一个具体的人物，用一个相近的图像来代替。

这个“人”，就是集合了所有数据标签的用户画像。

秦刚：说说你们做用户画像的大致过程，给大家借鉴一下。

李浩：好的，以富兰健康全球购为例，我们的宗旨是把高品质的，有历史的，天然有机的健康产品导入中国。

如加拿大护士茶，我们要把北美第一的清毒产品引入中国，刚开始我们也不知道用户在哪里。

但是我们知道微信在崛起，而且我们知道用户在微信上，所以我们就用公众号吸引用户，持续不断的推送健康文案，翻译、整理、介绍北美的健康理念和产品。

继而用营养师客服一对一服务的方式，了解用户需求，收集数据，形成标签，最后做出用户画像：

归纳起来我们做了4件事：

1 、营养师一对一微信服务，创造高频接触；

2 、在营销活动中，运用用户画像指导执行；

3 、每半年更新一次用户画像标签，例如我们刚开始发现睡眠改善是重点人群，现在发现肠道炎症的用户权重在增加。

4 、为富兰三剑客细分群体，不同的产品，分别做客群画像；

秦刚：操作层面还是有很多细节。有没有几个特别需要注意的点，需要提醒大家。

李浩：有的，有几个容易掉进去的坑，提醒一下大家注意：

1 、是真实用户不是潜在用户

非购买用户不是你的真实用户，送出去的产品拿不到真实的反馈。

2 、是细分角色不是细分市场

细分到具体的客群，而不是某个细分市场。

3 、是典型用户不是平均用户

有权重的概念，不要用平均值。

秦刚：今天的分享很有执行指导意义，持续这么运作下去，健康全球购的项目会迎来引爆点。

李浩：谢谢秦刚老师，上次您推荐的《引爆点》我看了，非常有感悟，很多理念可以操作起来，感谢您的指导和访谈，越分享越成功。

后记：

谢谢李浩的分享，秦王会的宗旨是“越分享，越成功”，希望大家有所收获。

另外，李浩整理了本文用户画像的思维导图，有需要的，可以加他微信 lihao-scm 发给你。

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也希望能够帮助到他们。

秦刚简介：自媒体人+种子投资人，现旅居加拿大，1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席总裁。

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